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聚焦存量市场 关注区域延伸

发稿时间:2016-04-29    来源:    【字体:    打印

  “德马化工”位于大港新区粮山路段,主要生产皮革助剂类产品。市场团队于2010年前已与用户建立沟通渠道,厂方负责人虽然有用气意向,但限于厂方工艺、产能等因素,迟迟悬而未决。至2014年,“德马化工”被山西企业收购,厂方负责人有意在新增工艺中引入天然气。公司市场团队在日常的客户跟进、走访中,及时了解厂方动态,在分管领导的政策鼓励、兄弟部门的通力合作下,终将该存量客户于2016年4月发展成功。

  开发用户的过程,也是我们市场团队不断思考、总结的过程。分析市场时,我们多会提及“机遇与挑战并存”。在媒体中我们感受到区域欣欣向荣的产业发展,但在日常实地调研中更多的是体会到制造业在当下“产业转型”过程中遭遇的痛楚:通过实地调研获悉,仅2014年至2015年大港新区倒闭中小企业就达百余家,此外部分企业处于“等待订单”的半停产状态。在经济下行的大背景下,伴随市场开发进度的不断深入,大型工业用户逐步减少,现有市场中的存量用户成为当前市场开发的重心之一。

  市场团队针对该类用户,开展了专项梳理、分区调研(每周分区实地调研,形成报告;与意向用户定期沟通、上门走访)。针对意向用户关心的“工程费用、施工周期”等问题,市场团队向设计、工程等兄弟部门“借力量”,向公司领导“求政策”,力争尽早发展成功每一个意向客户。对于犹豫不决的用户,发挥“钉子精神”,定期沟通、实时跟进。

  针对目前暂未敷设管道的区域,市场团队在梳理意向客户的同时,也在积极探索可行的LNG点供方案:目前已与“查特、安瑞科”等设备厂商建立沟通渠道,了解到当前浙江LNG点供市场的供应模式、主流集成设备选型;通过与南京华润燃气的日常沟通中,借鉴 “LNG点供站”流程审批、供应方案等有效信息。下阶段拟结合具体客户案例,在当前管道未敷设的区域内探索LNG点供的可行模式,关注供气规模的区域延伸。